Vendere lusso non è solo un’azione. Vuol dire poter commerciare sogni. E poi vuol dire anche un libro, realizzato da Robin Lent, che rappresenterà una vera e propria “bibbia” per i sales ambassador, per quanti si occupano appunto di vendere oggetti, capi d’abbigliamento di lusso, pregiati, ricercati e infine, solo infine, anche costosi.
Sì, perchè il valore commerciale viene dopo, alla fine. “Vendere lusso vuol dire vendere un sogno: a chi compra un orologio da decine di migliaia di euro non interessa sapere che ora è – spiega l’autore – , quel che lo spinge ad acquistarlo è la possibilità di ammirarlo al proprio polso, continuando a sognare”.
E’ appunto il legame tra lusso e sogno che si pone alla base del libro e della concezione di pregio che si ha, o che almeno si dovrebbe avere, lavorando in questo settore. “Innanzitutto capire che chi compra lusso si aspetta un servizio a cinque stelle: non va deluso – afferma Lent –, in secondo luogo il sales ambassador deve tenere ben presente che il lusso sta nei dettagli: così come questo concetto è valido per gli oggetti, lo è anche per la vendita. Terzo, tutta l’attenzione deve essere sul cliente, su ciò che chiede e anche ciò che non chiede”.
Consigli preziosi per chi è dell’ambiente, che sa quanto conti una cosa su tutte: la fiducia. “È la chiave di volta di una relazione. E tutto, nel vendere lusso, dipende dalla relazione che il sales ambassador riesce ad instaurare con il cliente. Da ultimo, direi che è importante riuscire a stabilire un contatto con chi entra in un negozio: congratularsi per un anniversario, complimentarsi per come un vestito sta a una donna”, conclude l’autore.
E per chi crede che il lusso sia una cosa per pochi, la citazione è d’obbligo: “Il lusso non ha nulla a che fare con i soldi. Ha a che fare con il sentirsi bene, con l’essere soddisfatti e con il godere di un piacere. Per qualcuno il lusso è stare seduto su una terrazza a guardare il tramonto, per qualcun altro è bere un calice di vino eccellente in buona compagnia». Del resto «Il lusso non è sinonimo di ricchezza, ma il contrario della volgarità”, diceva Coco Chanel. Provate a darle torto.
